'무기가 되는 스토리'는 마케팅의 핵심 비법에 대한 책입니다. 자동차부터 보험상품까지 유형이든 무형이든 이 세상의 모든 제품은 마케팅을 어떻게 했느냐에 따라 성공과 실패가 좌우됩니다. 마케팅의 중심은 '스토리'이고 책에서는 성공하는 짱짱한 스토리 만드는 방법 7공식을 알려줍니다. 무기가 되는 좋은 스토리는 일종의 도깨비방망이와 같습니다. '금 나와라 뚝딱! 은 나와라 뚝딱!' 할때의 그 도깨비방망이입니다. 좋은 스토리 만드는 비법을 배운다면 도깨비방망이 하나를 선물 받은 것과 다름없습니다.
무기가 되는 스토리 공식 7개
무언가를 원하는 주인공이 어려움에 직면하고 어려움이 절정에 다다랐을때 가이드가 등장한다. 그 가이드가 계획을 세워 알려준다. 주인공은 가이드의 안내대로 행동하고 드디어 어려움을 피하고 성공한다. 이것이 스토리 기본 7개의 공식
이 공식대로 브레인스토밍을 이용해서 메시지를 만들어야한다. 간단하고 명료하면서도 고객의 마음에 와닿는 메시지는 매출로 이어지게 된다.
1. 주인공
- 주인공은 고객이다. 고객은 무엇을 원하는가?
2. 위기를 만남
- 악당?
- 내적문제?
- 외적 문제?
- 철학적 문제?
3. 가이드 등장
- 공감
- 권위
4. 가이드의 계획
- 과정 계획
- 약속 계획
5. 행동 촉구
- 직접 행동
- 전환 행동
6. 위기 모면
7. 성공
무기가 되는 스토리 공식 1 주인공(캐릭터)
주인공인 고객이 원하는 것
금융 자문: 은퇴를 위한 계획
대학동문회: 의미있는 유산을 남기세요
고급 식당: 모두가 기억할 한 끼
부동산 중개회사: 당신이 꿈꾸던 집
서점: 푹 빠져드는 이야기
조식 식당: 건강한 하루의 시작
--> 고객이 원하는 것을 단 하나로 단순화하라!
--> 메시지가 분명해야 고객이 귀담아듣는다.
무기가 되는 스토리 공식 2 난관 직면
고객의 문제를 찾아내지 못하면 스토리는 밋밋해진다. 모든 스토리에는 악당이 필요하다.
악당=갈등=외적문제, 내적문제, 철학적 문제
외적 문제
- 레스토랑 -> 배고픔
- 배관공 -> 물새는 수도꼭지
- 세스코 -> 바퀴벌레
내적 문제
- 중고차 판매 회사 -> 가격흥정에 대한 스트레스와 속아서 잘못 사게 될 경우에 대한 불안감
- 주택 페인트 회사 -> 낡은 집에 대한 창피함
- 스타벅스 -> 편안하고 세련된 환경에 대한 욕구
철학적 문제
- 테슬라 자동차 -> 내가 타는 자동차는 환경문제에 도움이 된다
- 네스프레소 홈 커피머신 -> 집에서 고급 커피를 마시려고 내가 바리스타가 될 필요는 없지 않은가
무기가 되는 스토리 공식 3 가이드
모든 주인공은 가이드를 찾고 있다.
공감을 표현하라!
권위를 보여줘라!
-증언, 통계, 수상이력 이용
무기가 되는 스토리 공식 4 계획
1. 과정 계획 : 고객이 제품을 구매하기 위해 필요한 단계, 제품 구매 이후 사용하기 위해 필요한 단계
2. 약속 계획 : 고객의 두려움을 줄이기 위한 단계
무기가 되는 스토리 공식 5 행동 촉구
행동하라고 자극하지 않으면 고객은 행동에 나서지 않는다.
주문하라고 얘기하라
-지금 주문하기
-지금 전화하기
-일정 문의하기
-바로 등록하기
-지금 구매하기
전환적 행동 촉구
-무료 정보 : 전자책, 교육용 영상, 라이브 이벤트 등
-증언 : 체험담, 후기 등
-무료 샘플
-무료 체험
무기가 되는 스토리 공식 6 실패를 피하게 한다
뭘 잃을 수 있는가?
손실회피가 사람들의 동기다.
잠재적 손실을 강조하라.
"전국 가정의 30%에 흰개미가 서식한다는 증거가 있어요"
"우리 집을 지키려면 뭔가 행동하셔야 해요"
"저희가 흰개미 박멸 해결해 드립니다"
"지금 예약하세요"
무기가 되는 스토리 공식 7 성공
"사람들은 늘 누군가가 자신을 어딘가로 데려가 주기를 바란다"
성공한 브랜드는 누군가 그들의 제품이나 서비스를 이용했을 때 삶이 어떻게 달라지는지 분명하게 보여준다.
-> 스토리의 해피엔딩을 제공하라!
엔딩은 구체적이고 선명하게!
케네디 대통령이 그의 비전을 '매우 경쟁력 있고 생산적인 우주 계획'이라고 말했다면 전 세계가 매우 지루해했을 것이다. 그러나 케네디는 자신의 야망을 구체적으로 제시했고 온 나라를 흥분시켰다.
"우리는 달에 사람을 보낼 겁니다!"
마케팅 실전 활용
1. 웹사이트는 필수다
- 웹사이트의 첫 화면은 고객이 바라는 정체성을 약속하거나, 고객문제를 해결해 줄 것을 약속하거나 정확히 뭘 하는 회사인지 짧고 쉬운 문장으로 채워야 한다.
- '지금 구매하기' 버튼을 첫 화면 잘 보이는 2곳에 넣어라
2. 사업을 성장시키기 위해 돈 안 들고 할 수 있는 5가지 방법
1. 브랜드를 키울 수 있는 단 하나의 문장을 만들어라.
- 체육관의 예) 저희는 바쁜 어머니들이 짧은 시간 내에 효과적인 운동을 할 수 있게 하여 건강을 유지하고 활력을 찾게 도와드립니다.
2. 고객 유치용 밑밥을 뿌려 이메일 주소를 수집하라.
- 무료 샘플, 무료 전자책, 무료 강좌 등을 이용
3. 자동화된 이메일 발송 캠페인을 만들어라.
4. 변신의 스토리를 수집해서 들려줘라.
5. 소개가 늘어나는 시스템을 만들어라.
- 입소문을 내주는 경우 인센티브 지급
저자의 후기
세상을 더 좋은 곳으로 만드는데 가장 큰 힘을 쓸 수 있는 사람들은 바로 기업을 운영하는 사람들이다. 기업을 통해 사람들에게 일자리와 의미 있는 사회활동을 제공한다. 고객들의 문제를 해결할 제품과 서비스를 만들어낸다.
이 책을 통해 제공하는 무기가 되는 스토리 공식을 사용해 회사를 성장시키고 고객들의 삶을 바꿔놓는 승리를 얻기 바란다.
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